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这些国际大型分销商的最大优势在于产品线宽广、供货能力强、资金实力雄厚以及公司的长期信誉,在此基础上,对市场的深耕和内部运营效率的精益求精是他们持续成功入选的关键因素。艾睿去年新添Atmel、Cree、Honeywell等产品线,安富利签约Marvell、Broadcom、德信等线,好利顺也大幅扩充产品线,为持续开拓新市场注入了强大动力;而关注二三线品牌及其它细分市场也是他们利润增长的源泉。与此同时,理察森升级CRM系统加深需求创造/工程方案的业务运作模式,并启动全球供应链重组加强JIT服务能力,艾睿升级IT系统优化VMI等业务流程,而安富利则是开展了网上B2B销售模式,专门提供快速小批量采购服务,这些举措都极好地契合当今市场新需求。

在“最满意的区域分销商”排名中,友尚、大联大、增你强、世健系统、骏龙都是榜单的常客,他们同样拥有相对于中国大陆分销商的资金、产品线等优势,以及相比国际分销商的文化理解、专注等优势。尽管如此,他们丝毫不放松,对各个热点市场亦步亦趋,并兼顾一些利基市场。据调查数据显示,台湾地区分销商在大陆投入的人力最多,表明他们在中国市场十分尽力,而他们在大陆区的营收成绩也相当不错,大联大和友尚在分销商的中国大陆销售额排名中位列第一和第四。 

香港地区分销商似乎更注重技术能力,威雅利、威健、世健系统、骏龙都是典型代表,围绕“需求创造”并提供一揽子解决方案,杨氏电子也成功实现从无源向有源领域的跨入转型,为客户提供的服务范围更具广度和深度。另外,港台区域分销商在拓展中国IC品牌代理方面也较国际分销商更积极,比如去年大联大代理了珠海炬力,骏龙代理上海埃派克森。

还有两家新上榜的公司是香港伟达和时捷集团。前者专营射频及微波元器件,主要品牌有Synergy、Hittite、Zetex,通讯领域需求稳步增长为伟达带来了良好的成长机会,而时捷集团去年收购凌阳中国区最大代理商扬宇和成立LCM制造厂奇创力是其拓宽产品线资源、完善产业链布局的重要一步,该集团在大陆区销售收入已超过20亿港币。两家公司都瞄准了即将到来的3G新机会,准备提供从元器件供应、平台方案、模块生产到具体应用的软件开发等服务支持。

服务灵活、充分理解本地客户需求和专注某些特定领域是大陆分销商受到制造商青睐的主要原因。在今年“最满意的大陆分销商”排名中,亚讯科技、中电器材深圳公司、百特、世强电讯、北天星、科通通信、北高智和丰宝电子都是去年的老面孔。

在过去的一年,他们一方面积极增加更多授权产品线以巩固原有领域或开拓新市场,特别值得一提的是,他们在增加本地IC品牌的授权方面也更加积极,如北高智新增海尔集成电路、丰宝增加安凯、科通通信增加上海山景和上海杰得、百特新添中星微电子代理,而三分之二的本地分销商还表示愿意在未来2年增加中国本土品牌IC的代理。另一方面,他们还积极进行组织架构调整,以及提升IT系统平台来不断优化企业运作流程,强化经营管理。如世强电讯启动OA系统及CRM系统,中电器材实施SAP R/3 ERP系统。

新上榜的公司有力源集团和泰科源,力源集团去年上榜最值得关注成长型分销商,今年成功“晋级”,涉足中国本地特色业务和十五年以上中国目录分销的经验和网络,将力源带入了一个新的高度。而泰科源也并不是新面孔,作为中国本土的三星存储器件代理商,稳定的供货等综合实力也一贯得到好评和赞赏。

最值得关注成长型分销商”则分别由梦想电子、中国电子器件工业总公司、贝能科技、全科科技、高奇晶圆、大传电子、中电华星、东钜电子获得。这些公司延续了去年入选的准则,即营业额达到一定规模,并具有很强的增长潜力。虽然他们的销售额并不高,但在其有限的客户群中却得到了高度评价和广泛认同,是未来的生力军。专注耕耘是他们的座右铭,中电华星、高奇晶圆、梦想电子和东钜电子都是代表性分销商,努力打造成为电源产品及应用解决方案的专家型供应商。

正如我们去年预测的那样,部分去年上榜该榜单的分销商今年已经成功进入实力更强阵容的“大陆分销商”或“独立分销商”中,因此今年新入选的有四家,即中电器件、贝能科技、全科科技和大传电子。这些公司普遍的特点是以技术见长,有较强的design in能力,专注于某些应用领域提供充分的技术方案和支持服务。例如中电器件凭借多年在GPS领域的耕耘,在汽车监控和导航、手机等应用领域为客户提供全方位服务,全科科技则侧重于通讯领域,新添博通代理线使其更是在有线宽频、无线通讯、光通讯等领域如虎添翼。

独立分销商由于经营模式不同和市场定位不同,他们提供的服务和授权分销商差别很大,主要提供的服务是配套采购、特别是寻找紧缺和难寻/停产元器件的供应。但随着市场上充斥着越来越多假冒伪劣产品,品质问题正成为优秀独立分销商的关注焦点。

在今年的“最满意独立分销商”排名中,海外背景和本地背景获奖的分销商“三七分天下”,相比去年的各占半壁江山而言,本地独立分销商实力正在上升,得到更多制造商的认可。Stack、Advanced MP和Smith & Associates在全球化运作网络和资金实力方面依然有优势,而驰创、英特翎科技、凯新达、美盛和万象电子等本地独立分销商则努力拓展授权品牌、小批量供应、帮助客户处理多余库存等业务,提升价值内涵。新的入选者还包括深圳鹏利达和去年获得“最值得关注成长型分销商”的北方科讯。

在假冒伪劣和激烈竞争的压力下,独立分销商在过去一年投入更多关注和人力物力来保证产品品质。不同于过去严格审核供应商、培养检测人员的火眼金睛,独立分销商开始更多的依靠第三方检测机构或借助ISO等质量体系认证来保障品质可靠。例如美盛设立专门的品质部门,驰创启动ISO9000项目,凯新达参与投资国家认证的电子元器件检测试验室,Smith & Associates通过ISO 9001:14000认证等。这些举措进一步说明独立分销商正日趋走向成熟。

国际电子商情于2008年5月1日报道:独立分销商严把质量关,设备与流程乃坚固后盾


Posted 五月 01 2008, 12:00 上午 by 李志国
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