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品牌建设”和“创新”是今年中国电子元器件分销市场的两大主旋律。分析今年《国际电子商情》“读者最满意的分销商的获奖名单,我们发现那些上榜的公司正是因为围绕这两大方向努力耕耘而获得了中国电子制造商的高度赞赏和肯定。

品牌建设引起各家分销商的关注,这是行业环境变化的使然。对于授权分销商来说,一方面,市场的竞争正变得越来越残酷,利润越来越薄,客户的要求越来越苛刻;另一方面,分销商的商业运作和服务模式在趋于同质化:扩充代理线获得更多市场机会、深耕设计服务创造需求、灵活备货和推出各种供应链服务履行订单、利用IT建设打造更高运作效率等等,这些举措几乎每家授权分销商都在采用,但如何才能在制造商的供应商名单中脱颖而出,获得长久的发展,品牌是一个关键的出路。品牌不仅可以帮助分销商在行业中赢得信誉和好口碑,而且可以帮助他们将服务打上标识,变为他们的一种产品。

调查和采访发现,无论是海外授权分销商,还是本地授权分销商在今年都不约而同地强调品牌建设:金龙集团董事局主席卢纯义将品牌建设视为未来10年成功的关键;上海丰宝也在今年成立专门的品牌委员会,致力于品牌的建设。同时,去年发生在国际和区域分销商之间的多起并购事件也为分销商的品牌建设奠定基础。大公司的好处在于容易在市场上树立自己的品牌和信任度。通过强强联手,在获得规模迅速扩大和资源效率大幅提高的同时,这些分销商为打造分销行业的百年老店积极准备着。

对于独立分销商来说,品牌则显得更为重要。中国市场对于独立分销商的认识还很模糊,大量的贸易商和小型中间商充斥渠道,电子制造商还不擅长将独立分销商从大量的贸易商中区分开来。要成为独立分销行业服务和运作的标杆,与制造商建立长期的战略伙伴关系,独立分销商必须有自己的品牌和知名度。

独立分销商正积极建设自己的品牌,这一点从今年读者“最满意的独立分销商”排名中可以窥出一些端倪:本地独立分销商在评选中获得了他们的一席之地,他们正在积极树立起他们是行业“正规军”的形象。驰创电子总经理吴振洲表示,成立10年公司一直没有改过名,为的就是要树立自己在行业中的品牌和信誉。

长期来看,最后跑赢的分销商一定是那些致力于品牌建设的公司。另一方面,创新也是一个不可忽视的方面,这是任何一个行业保证持续向上发展的动力。当元器件分销从一个中间环节真正成长为一个行业,就需要靠不断地创新带来持续的生命力。在今年的采访中,我们发现那些表现突出的分销商正是因为创新而得到了市场的认可。从各家分销商所采用的各种创新手段来看,我们可以将分销行业正在进行的创新分成以下四种类型。

一是设计服务的创新。越来越多的分销商加大对研发的投入,关注方案的设计,希望借力独特方案和设计服务的提供实现design in,从而获得更多的订单。特别是中国大陆分销商,他们利用在某几条专线上多年耕耘的经验,开始走向深度方案的研发,并同时在组织架构上进行调整加大对研发的投入。比如丰宝电子针对重点出击的三大领域成立相应的事业部,提供更加深入的服务。

二是服务模式的创新。通过新兴服务的推出,分销商在打造差异化竞争优势的同时获得了更多的市场机会。艾睿提出“精益供应链”的概念;安富利为客户提供定期库存分析;威雅利与英飞凌携手共建方案开发实验室,专门开发出适用本地客户的低成本解决方案;丰宝则推出行业市场咨询服务,立志成为终端产品的市场专家等等,这些都是今年分销商在服务模式上创新的典范。

三是流程的创新。随着业务规模的不断扩大,手工方式已经无法满足快速响应的需求,特别是在跟进大型制造商客户时,分销商遇到了客户对业务流程规范和运作效率的要求。为此,分销商纷纷投资IT系统改善业务运作流程。这一创新在大陆分销商群体中表现得特别突出:世强电讯去年完成甲骨文ERP系统的导入;中电器材于今年3月开始实施SAP的ERP系统;与此同时,北高智科技也开始启用ERP系统,并计划尽快实现与供应商、客户之间三方的信息对接;科通通信在现有ERP系统的基础开发CRM系统进一步改善业务流程;亚讯科技也正投入大量资金建立CRM系统,并为原厂和客户建立直接的EDI接口;驰创电子则不断完善升级自行开发的“易商IC DBM”业务平台,更加细致地服务客户。

对于大多数国际和区域分销商来说,内部ERP系统的建设已经不是新鲜事,他们在这一方面的创新多体现在实现与原厂、客户上下游之间流程自动化和信息的对接上。最具代表的是安富利采用基于RosettaNet标准的E-Hub公用平台与烽火通信实现采购订单的自动下达,这为与不具备RosettaNet连接能力的中国制造商实现电子数据交换提供了一种过渡方式。目前,安富利正将这种方式应用到更多的中国客户。

四是业务的创新。“不将鸡蛋放在一个篮子里”,业务多元化不仅带来更多的成长机会,同时也是分担业务风险的一种好方法。分销商进行业务多元化的拓展有两种方式:一种是在分销领域的拓展,比如本地一些独立分销商开始涉足授权分销业务,一些大陆授权分销商经营部分非授权业务,从中获得较丰厚的利润回报等等。另一种是在产业链上的拓展,比如金龙集团将业务拓展到半导体设备生产、封装和后端测试等半导体产业链上的几个重要环节;世健系统去年启动一个模块制造工厂专门提供模块的生产;独立分销商英特翎在珠海购买了100多亩地用于建设封装厂等。

品牌建设和创新不仅帮助分销商打造出独特的竞争优势,也帮助他们赢得了中国电子制造商的尊重和高度信任。在《国际电子商情》“2006年中国电子元器件分销商调查中,来自中国电子制造业的810位采购专家为活跃在中国市场上的60家授权分销商和30家独立分销商进行客观地评分。基于这些大量翔实的数据,我们选出了这个群体中的优秀者。 

哪些公司入选?

究竟哪些分销商在今年的评选中脱颖而出呢?在“最满意的国际分销商”排名中,艾睿、安富利和富昌当仁不让地列席其中,其丰富的产品线资源和强大的全球网络让他们在产品质量、公司信誉和供货能力等方面的评分上占据优势。理查森和好利顺(Nu Horizons)的入选则主要得益于他们在利基市场和专业领域的耕耘:理查森是目前全球最大微波射频器件与模块分销商,据悉他去年在该领域的营业额高达4.2亿美元;Nu Horizons则重点出击网络、通信和电源管理三大领域,去年将与赛灵思在北美合作了长达18年的代理协议扩张至亚洲地区,更是如虎添翼。

在“最满意的区域分销商”排名中,大联大的出现并不令人意外,集世平、品佳和富威的优势于一身,创建分销行业的新型整合模式-“前端各自竞争、后端资源整合”,获得规模效率的同时保证跟进客户的服务不改变,这一做法得到了制造商的赞赏和肯定。友尚拥有意法和三星长达20多年合作关系的“尚方宝剑”,让其在NAND闪存的供应上颇得人心,而去年其先后入主佳营,收购龙腾,成立友瑞达子公司,并在最近又将金徽纳入旗下,这使他在专用器件和技术方案的耕耘上突飞猛进。

世健和骏龙是排行榜的老面孔,他们在技术研发方面的持续投入不仅帮助他们开拓出更多的市场机会,也使他们在青睐深度技术方案的制造商中赢得了好口碑。杨氏电子、增你强、威健、威雅利和三顾是今年新入围的公司,他们的成功得益于“特色”二字-有特色的产品线和贴近客户需求的特色服务。

专注于某些特定代理线、充分理解本地客户需求和服务灵活是大陆分销商受到青睐的主要原因。在今年“最满意的大陆分销商”排名中,我们不仅看到多年一直上榜的北高智、上海丰宝、世强电讯、亚讯科技、中电器材深圳公司和周立功,还看到了北天星、百特、和路元科技和科通等新面孔。这些公司获得成功的共性是围绕某些专注的产品线精耕细作,出击强大竞争对手所忽视的行业领域,快速响应客户需求并主动出击。特别是那些多年受到读者一致好评的大陆分销商,如上海丰宝、北高智和中电器材等,持续高速发展之后,他们正在思考如何才能做得更强和更精,在产品结构、业务模式和服务上进行不断创新的举动值得赞赏。

最值得关注的成长型公司”则分别由北方科讯、创兴电子、东钜电子、高奇晶圆、梦想电子、力源信息技术和中电华星获得。这些公司特点是:在2005年的销售收入基本介于1至2亿人民币之间,平均增长率20%以上,其未来成长潜力被业内人士普遍看好。他们快速成长的动力来自多个方面:专精某些特定产品线、快速响应客户需求、出击税控机、电动单车等具有中国特色的应用领域和孜孜不倦地追求客户的100%满意等。尽管这些公司的影响力还远不及那些行业知名的分销商,但从他们的快速发展中,我们几乎可以预见,未来一两年内在我们的综合排行榜中将可能会出现这些公司的身影,他们犹如一只潜力股,将帮助制造商在未来的竞争中抢占制胜的高点。

与授权分销商相比,独立分销商在中国市场上的认知度较低,这个群体的竞争还处于雏形阶段。但是无论是外来者还是土生土长的本地公司,只要具有一定规模,他们大多希望能在该领域脱颖而出,成为这个行业的教父,而不是追随者。如何在中国市场实现这一目标,每家独立分销商都有自己的策略。

从“最满意的独立分销商”排名来看,外来者和本地者各分天下:Advanced MP、Classic、肯沃(Converge)、敏锐和斯泰克等海外独立分销商凭借规范化运作和全球渠道资源赢得了制造商的肯定当属意料之中,而驰创、凯新达、美盛、万象和英特翎等本地独立分销商的入选却让我们欣喜地发现,在这个领域的竞争,本地公司凭借独特的客户资源和经营模式证明了他们的实力,同样得到了制造商的尊重和高度赞赏。

如何选出这些表现卓越的公司?

那么,这些表现卓越的公司是如何被选出的呢?我们的评选分成两部分进行:第一部分主要是针对在中国市场上开展业务的各种类型分销商,通过网站、电话、传真和电子邮件的方式向这些公司的高级管理人员发出问卷,了解这些分销商2005年在中国市场的运营状况和最新服务。在此基础上,参考被调查者公司2005年在中国大陆和香港地区的销售额和在中国市场的影响程度,我们筛选出60家参与调查的授权分销商和30家独立分销商,通过电子邮件邀请《国际电子商情》读者群中拥有元器件采购决策权的总经理、采购经理和技术经理,对候选名单中有业务往来的分销商进行评分。

为了让评分具有更多的客观性和针对性,我们分别列出了制造商选择授权分销商时考虑的8个要素(产品价格、供货能力、技术支持、物流服务、放款能力、产品质量、公司信誉和电子商务能力)和选择独立分销商时的8个要素(供应器件种类、供货速度、批量灵活、公司信誉、产品质量、产品价格、持续供货能力和电子商务能力)。制造商根据实际需求对这些要素的重要性进行评分,并据此对有业务往来的分销商进行逐项评分。

根据每一位投票人对各要素重要性的评价,以及对各分销商在每个要素上的逐一评分,我们计算出每一家分销商在8个要素上的单项评分以及总体得分。最后依据得分情况,我们选出表现最佳的国际分销商、区域分销商、大陆分销商、最值得关注的成长性分销商和独立分销商。

国际电子商情于2006年6月1日报道:中国市场最受欢迎的元器件分销商:品牌与创新是成功基因


Posted 六月 03 2006, 12:00 上午 by 李志国
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